Dlaczego klienci B2B wolą kupować online?

Dlaczego klienci B2B wolą kupować online?


Rewolucja w nowoczesnych kanałach sprzedaży B2B nabiera pełnego rozpędu. Jeszcze do niedawna polskie firmy dopiero rozpoznawały korzyści wynikające z automatyzacji obsługi klienta biznesowego przy pomocy narzędzi IT , dziś systemy B2B online są standardem w dużych firmach i coraz popularniejszym narzędziem w sektorze MŚP. O ile jeszcze pięć lat temu sprzedaż z wykorzystaniem systemu B2B wynosiła ok. 5% całości wszystkich transakcji biznesowych w Polsce (dla porównania: w Stanach Zjednoczonych było to 30%), o tyle dziś jest on nieporównywalnie większy. Eksperci mówią o ok. 20 mld zł wzrostu odnotowywanych co roku, a zdumiewający wzrost wartości całego rynku E-commerce obserwowany w 2015 roku może wskazywać na to, że dziś sprzedaż B2B z wykorzystaniem narzędzi IT jest podstawą rozwoju każdej nowoczesnej firmy. Co sprawia, że klienci (także biznesowi) wolą kupować przez Internet? I jak to wykorzystać we własnej firmie?


B2B online to oszczędność czasu 


Szybsze zakupy przez Internet niż w tradycyjnym sklepie – to jeden z powodów, dla którego klienci detaliczni lubią sklepy internetowe. A jak to jest z klientami biznesowymi? Jest to jeszcze ważniejsze!

Wyobraźmy sobie, że dostarczamy towar – niech będą to artykuły biurowe – do 250 sklepów. Nie mamy systemu B2B, zatem żeby zamówić towar trzeba zadzwonić, wysłać maila albo przyjechać do hurtowni. Są takie miesiące w roku, np. w sierpniu i we wrześniu, że naprawdę trudno się do nas dodzwonić. Jak łatwo przewidzieć, może to wpłynąć na utratę klientów. Ale też znacznie wydłuża proces obsługi klienta biznesowego, który musi wybrać numer, porozmawiać (często w nerwowym nastroju), a następnie czekać na realizację zamówienia – to też musi potrwać, w końcu trzeba transakcję zaksięgować w programie handlowym.

A jeżeli do tego wszystkiego w jego sklepie stoi zdenerwowany klient i czeka na informację o tym, kiedy przyjedzie nowa partia towaru, poważnie narażamy się na utratę stałego kontrahenta. Czy nie lepiej byłoby sprawdzić to wszystko w komputerze, profesjonalnie obsłużyć klienta i w dodatku skrócić czas realizacji zamówienia, bo wpadnie ono od razu do programu magazynowego? A to z kolei oznacza, że dane do faktury mogą być zaciągane z zamówienia i nie trzeba będzie ich przepisywać ręcznie. Przy kilkuset zamówieniach w skali miesiąca oznacza to również do kilkadziesiąt godzin zaoszczędzonego czasu.


B2B online to wygodny sposób składania zamówień

Co sprawia, że klient jest bardziej skłonny do złożenia zamówienia przez Internet niż osobiście lub przez telefon? Oczywiście to samo, co w przypadku klientów sklepów internetowych – wygoda! Zakupy w systemie B2B online wyglądają tak samo, jak w sklepie online, ale z pominięciem wyboru płatności czy dostawy – warunki handlowe są zazwyczaj negocjowane w taki sposób, żeby preferowana forma dostawy bądź wysokość limitu kupieckiego była jasno ustalona i widoczna w systemie. Dlatego transakcja B2B jest nawet łatwiejsza i szybsza niż np. zakupy w księgarni internetowej! Oczywiście wszystko zależy od ilości zamawianych pozycji oraz indywidualnych warunków handlowych, ale w znakomitej większości przypadków zakupy B2B przez Internet to najwygodniejsza forma obsługi, jaką w ogóle można sobie wyobrazić. A w dodatku oferta jest wyeksponowana w przejrzysty i przystępny sposób.

A co najważniejsze, bez działającego dobrego systemu B2B online klient, których ce poznać szczegóły oferty lub stan swoich rozliczeń musi zazwyczaj przekopywać się przez biuro obsługi klienta lub czekać na kontakt od konsultanta handlowego. W systemie B2B może to sobie sprawdzić w kilka sekund, a następnie złożyć zamówienie. I to nierzadko z ekstra rabatem! Kto wolałby wydzwaniać?


Dostępność oferty 24/7

Niewątpliwie największą przewagę konkurencyjną, jaką system B2B online może dać firmom decydującym się na jego wdrożenie, jest ta wynikająca z dostępności oferty handlowej w systemie online 24 godziny na dobę – bez względu na godziny otwarcia biura bądź magazynu. Do tego przyzwyczajamy się wraz z ekspansją smartfonów oraz innych urządzeń mobilnych – one w zasadzie wymuszają od sprzedawców możliwość złożenia zamówienia o dowolnej porze dnia i nocy.

Z raportu "E-commerce w Polsce 2015” przygotowanego przez firmę Gemius Polska jednoznacznie wynika, że klienci detaliczni najbardziej chwalą sobie sklepy internetowe właśnie za to, że są dostępne przez całą dobę (odpowiedziało tak ok. 90% badanych). Czy to nie wystarczający powód do tego, by spodziewać się wzrostu podobnych oczekiwań wobec oferty B2B? Już dziś ok. 55% internautów w Polsce przyznaje, że kupuje przez Internet. I właśnie oni stopniowo przenikają do polskiego biznesu, zatem zwiększenie intensywności zakupów B2B online jest tylko kwestią czasu. I zmiany przyzwyczajeń samych hurtowników.


Co nas czeka w przyszłości?

W dużych przedsiębiorstwach funkcjonowanie systemu B2B jest już w tej chwili normą, a w najbliższej przyszłości przewiduje się znaczne zwiększenie udziału handlu drogą elektroniczną także w segmencie małych i średnich przedsiębiorstw.

Cały proces może być nasilony także w związku ze szczególnie modną ostatnio wśród internautów korzystających z kanałów E-commerce tendencją do porównywania cen – także tych hurtowych. Jeżeli masz dobrą ofertę, pokaż ją w systemie B2B. Jeżeli słabą – nie łudź się, że nie jesteś porównywany do konkurencji. Czy nie lepiej od razu postawić na dobrą ofertę wyeksponowaną w taki sposób, aby można było z niej skorzystać najwygodniej jak się da? I właśnie dlatego klienci B2B wolą kupować online. Wykorzystaj to!


Szukasz większego systemu B2B? Masz niestandardowe wymagania? Chcesz zintegrować system B2B z dużym systemem ERP?

Sprawdź system Aura Business - elastyczne rozwiązanie dedykowane dla wymagających klientów.