Skuteczne wdrożenie platformy B2B

5 kroków skutecznego wdrożenia platformy B2B


Jak rozpocząć sprzedaż B2B online?


Wdrożenie systemu B2B to niemałe wyzwanie dla Twojej firmy. Świadomość, że sam zakup nie wystarczy do skutecznej sprzedaży to już połowa sukcesu. Marta Kaźmierska, BDM Questy, przybliża pięć kluczowych kroków skutecznego wdrożenia platformy B2B.

  • Wizja biznesowa
  • Wybór i konfiguracja platformy
  • Wdrożenie pracowników
  • Wdrożenie klienta
  • Ciągłe doskonalenie



Wizja biznesowa

Wizja biznesowa jest podstawą do wdrożenia systemu B2B. W jej określeniu może Ci pomóc kilka pytań.

  1. Z jakimi problemami zmaga się Twoja firma?
  2. Jakie cele biznesowe chcesz osiągnąć?
  3. Jakie procesy ma obsługiwać platforma B2B?

Przygotowaliśmy listę przykładowych problemów z którymi zgłaszają się do nas firmy zajmujące się sprzedażą do klienta biznesowego:

  • klienci mają obecnie utrudniony dostęp do spersonalizowanej oferty produktowej,
  • pracownicy poświęcają dużo czasu na przepisywaniu zamówień do systemu ERP,
  • podczas przepisywania zamówień do systemu handlowo-magazynowego zdarzają się pomyłki,
  • pracownicy poświęcają dużo czasu na przekazywanie klientom informacji na temat dostępności towarów, faktur i rozliczeń,
  • pracownicy negocjują z klientami ceny bez kontroli,
  • klienci nie mają narzędzia do składania zapytań ofertowych, przez co niektóre potencjalne tematy sprzedażowe tracimy,
  • mamy trudność z informowaniem klientów o wyprzedażach lub nowościach.

Z pewnością nie masz problemu z określeniem celów biznesowych. Cele z którymi spotykamy się najczęściej to:

  • otwarcie nowego kanału sprzedaży online, który umożliwia sprzedaż bez ograniczeń,
  • chęć obniżenia kosztów związanych z obsługą klienta biznesowego,
  • odciążenie pracowników od powtarzalnych czynności poprzez automatyzację,
  • zmniejszenie nadwyżek produktów przechowywanych w magazynach,
  • chęć przyspieszenia obsługi zamówień i zapytań ofertowych,
  • podniesienie jakości komunikacji z klientem.

Platforma B2B może wspierać wybrane przez Ciebie procesy, do podstawowych można zaliczyć:

  • prezentację oferty produktowej,
  • obsługę zamówień,
  • obsługę zapytań ofertowych.

Zdecyduj, które procesy chcesz zautomatyzować.

Na koniec pamiętaj, aby wyznaczyć kierownika projektu w Twojej firmie. Inaczej mówiąc osobę odpowiedzialną za wdrożenie. Pracownika, który będzie od początku projektu i zadba o to, aby każdy etap wdrożenia przebiegał poprawnie. Zapewnij tej osobie czas oraz motywację do działania.

Wybór i konfiguracja platformy sprzedażowej

Temat wyboru platformy B2B jest dość szerokim zagadnieniem, które poruszymy w osobnym vlogu. Jej wybór powinien opierać się o krok pierwszy, czyli zdefiniowaną wizję biznesową.

Przed uruchomieniem platformy i przekazaniem jej klientom, ważnym krokiem jest konfiguracja systemu.

Platforma B2B umożliwia Tobie wybór w kwestii udostępnienia oferty produktowej. Możesz wybrać czy pokazać swoją ofertę bez konieczności logowania czy wyłącznie po założeniu konta w platformie. Oba rozwiązania mają swoje plusy i minusy.

Zaloguj się do panelu klienta i sprawdź, co zobaczy klient, gdy odwiedzi Twój sklep B2B. Upewnij się, że kluczowe elementy, do których powinien mieć szybki dostęp kontrahent są na miejscu. Zwróć uwagę również na czytelność ogłoszeń.

Pamiętaj o zapewnieniu czytelnych zdjęć produktów oraz atrakcyjnych i kompletnych opisów. Jeżeli Twoja platforma umożliwia wiązanie produktów podobnych skorzystaj z tego, pomoże Ci to zwiększyć zainteresowanie klienta komplementarnymi produktami.

Jeżeli chcesz rozróżnić wyświetlane informacje stwórz profile klienta i nadaj im odpowiednie uprawnienia.

Wdrożenie pracowników

Kolejnym krokiem jest przeszkolenie zespołu. Upewnij się, że:

  • rozumieją jakie procesy wspiera platforma i jakie jest jej zadanie,
  • potrafią zalogować się do panelu handlowca,
  • wiedzą, jak obsłużyć dane procesy np. zweryfikować zamówienie,
  • potrafią przekazać klientowi dostęp do platformy sprzedażowej i wesprzeć go w pierwszych krokach, zachęcić do korzystania.

Dobrą praktyką jest zaangażowanie pracowników już w pierwszy etapach wdrożenia platformy (np. zebranie od nich informacji na temat wykonywanych czynności i związanych z tym potrzeb).

Wdrożenie klientów

Ostatni, ale bardzo ważny krok wdrożeniowy - przekazanie informacji klientom. Możesz wykorzystać do tego mailing oraz kontakt telefoniczny lub bezpośredni. Pamiętaj, aby nie zostawić klientów samym sobie. Przekaż im korzyści, które płyną ze zmiany modelu zakupów:

  • wygodne i szybkie składanie zamówień online,
  • dostęp o każdej porze do rozliczeń oraz informacji o dostępności towarów,
  • możliwość tworzenia ofert dla klienta końcowego,
  • nieprzerwany dostęp do oferty produktowej,
  • możliwość składania zapytań ofertowych o dowolnej porze.

Przekaz klientom dostęp do platformy i zachęć ich do składania zamówień np. stosując specjalny rabat.

Doskonalenie

Platforma została wdrożona, pracownicy przeszkoleni, a klienci otrzymali dostęp? Czas na… doskonalenie. Co to oznacza?

Monitoruj zachowania klientów, sprawdzaj czy logują się do platformy i co wrzucają do koszyków. Stawiaj hipotezy i testuj nowe pomysły: inna prezentacja oferty, nowe ogłoszenia, nowe produkty powiązane itp. Obserwuj jak Twoi klienci reagują i stale pracuj nad ofertą produktową oraz obsługą klienta.



Warto przeczytać: