System B2B a B2C – najważniejsze różnice

B2B B2C... o co chodzi?

B2B a B2C – czy to tylko różnica jednej litery w akronimie? Oczywiście, że nie. To dwa inne rodzaje relacji, które należy od siebie odróżniać. Podstawową rozbieżnością jest druga strona transakcji w procesie sprzedaży produktów lub usług. W przypadku klienta B2B (relacji business to business) klientem jest przedsiębiorstwo, natomiast w kanale sprzedaży B2C (business to customer) działalność opiera się na dostarczaniu produktów firmy indywidualnemu klientowi. Nie jest to jednak, oczywiście, jedyny element odróżniający oba modele. Jeśli chcesz się dowiedzieć więcej – czytaj dalej!

Przetestuj system B2B i usprawnij Twój biznes!

Za darmo przez całe 30 dni. Żadnych zobowiązań i bez karty kredytowej.

B2B a B2C – porównanie i proces zakupowy

Poznanie różnic między B2B a B2C jest ważne, ponieważ systemy sprzedażowe B2B często mylone są ze sklepami internetowymi dla klientów indywidualnych. Bywa to zgubne dla firmy, która myśli o wdrożeniu platformy B2B. Kontrahenci na rynku biznesowym mają zupełnie inne potrzeby niż detaliści – konkretni klienci oczekują indywidualnych cen i warunków płatności, zdarza się, że zakupy finansują kredytem kupieckim, a odroczony termin płatności w ramach relacji obejmującej firmy to standard.

Poznajmy więc bliżej oba modele i przyjrzyjmy się poszczególnym różnicom między działalnością B2B a B2C.

Relacja

Rodzaj relacji to podstawowa różnica, która została przedstawiona już na wstępie tego materiału. Przypominając, w przypadku rynku B2B jest to działalność skierowana do klienta biznesowego. Oznacza to, że odbiorcą produktów lub usług jest inna firma. Natomiast w B2C klientem końcowym decydującym o zakupie produktu bądź usługi jest osoba indywidualna, czyli każdy z nas.

B2B a B2C różniące się rodzajem klientów.

Liczba klientów

Liczba przedsiębiorstw na rynku nie równa się, rzecz jasna, liczbie klientów detalicznych. Wpływa to na różnicę potencjałów między B2B a B2C. Działalność B2C ma możliwość dotarcia do bardzo szerokiego grona indywidualnych klientów. W przypadku sprzedaży B2B jest trudniej, ponieważ liczba firm na rynku jest ograniczona. Ciężej do nich dotrzeć i doprowadzić do realizacji transakcji, dlatego przedsiębiorstwa prowadzące działalność B2B szczególną uwagę przykładają do budowania relacji i dbania o te, które zostały już stworzone z kilkoma, kilkunastoma, kilkudziesięcioma lub kilkunastoma klientami korporacyjnymi i przedsiębiorcami.

Wartość zakupów

W przypadku rynku B2B jednym z ważniejszych wyróżników jest zazwyczaj wyższa cenowo oferta produktowa lub usługowa, a tym samym wyższa wartość transakcji. W połączeniu ze stosunkowo niewielką liczbą odbiorców, w ramach relacji business to business mamy do czynienia z dużą wartością zakupów w przeliczeniu na jednego, indywidualnego klienta. Inaczej wygląda ścieżka zakupowa klienta B2C – w tym przypadku duża liczba klientów dokonuje zakupów na mniejsze kwoty, co przekłada się na niską wartość zakupów w przeliczeniu na jednego kupującego.

B2B a B2C różnią się wielkością zakupów.

Transakcje

Działalność B2B rządzi się swoimi prawami, jest elastyczna i nakierowana na przedsiębiorcę lub klienta korporacyjnego. Zawierane transakcje są zazwyczaj bardzo zindywidualizowane i wynikają z prowadzonych negocjacji – nie tylko w przypadku największych zakupów. Ważne jest zadowolenie odbiorcy, ponieważ celem jest powtarzalność zamówień od danych klientów. W przypadku modelu B2C króluje standard – ogólnodostępne ceny i warunki transakcji są przeważnie identyczne dla wszystkich potencjalnych klientów lub ich grup, np. lojalnościowych.

B2B a B2C różnią się rodzajem transakcji.

Płatności

W B2B a B2C inaczej wyglądają także kwestie płatności. Działalność B2C opiera się na standardowych zasadach zakupów i wymaga płatności za produkt czy usługę w dniu zakupu lub dostawy. W obecnych realiach rynkowych, dla klientów indywidualnych ważne jest uruchomienie cyfrowych kanałów sprzedaży internetowej. Internetowy kanał sprzedaży swoje znaczenie ma również w przypadku rynku B2B, jednak tam sprzedaż jest bardziej elastyczna i pozwala na inne formy rozliczeń. W B2B bardzo popularne są odroczone terminy płatności oraz stosowanie instrumentów finansowych, takich jak np. kredyty kupieckie, przyznawane konkretnym klientom.

Koszt pozyskania klienta

B2B to mniejsza liczba potencjalnych kontrahentów (klientów korporacyjnych, jak i tych z mniejszych biznesów), która jest związana z podejmowaniem dużych wysiłków w celach ich pozyskiwania. Przekłada się to na wysoki koszt zawarcia transakcji. Inaczej jest w B2C, gdzie potencjalnych odbiorców jest wielu, przez co zmniejsza się średni koszt pozyskania klienta. Decyzje indywidualnych klientów o zakupie produktu bądź usługi w punkcie sprzedaży lub za pośrednictwem internetowego kanału sprzedaży często podejmowane są spontanicznie i bez większej zwłoki.

B2B a B2C – podsumowanie porównania

Z powyższych informacji wprost wynika, że system B2B przeznaczony do samoobsługi klientów biznesowych powinien być nastawiony przede wszystkim na obniżenie kosztów obsługi stałego, konkretnego klienta. Wysokie koszty pozyskania odbiorcy mogą dzięki temu zostać częściowo zrekompensowane. Dodatkowo, automatyzacja przygotowania ofert i całościowej obsługi klienta biznesowego otwiera drogę do utrzymania dla niego niskich cen (obsługa konkretnego klienta mniej nas kosztuje).

Rozwiązania B2B pozwalają na usprawnienie procesu obsługi klienta korporacyjnego i biznesowego, dając możliwość składania zamówień, przeglądania i analizy oferty, czy też śledzenia przez klienta pewnych procesów lub stanu zlecenia poprzez przeglądarkę internetową. Natomiast sektor B2C (business to customer) służy do bezpośredniej obsługi indywidualnych klientów – najczęściej w formie tradycyjnego internetowego kanału sprzedaży, czyli sklepu internetowego.

Podsumowanie

Znasz już najważniejsze różnice pomiędzy klientem B2B a B2C. Może Ci to pomóc w wyborze i długoterminowym prowadzeniu Twojej platformy B2B. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o panelu B2B, zapraszamy do naszych materiałów. Szukasz większego systemu B2B? Masz niestandardowe wymagania? Chcesz zintegrować system B2B z dużym systemem ERP? Sprawdź Aura Business – elastyczne rozwiązanie dedykowane dla wymagających klientów!

Polecamy również:

Przetestuj system B2B i usprawnij Twój biznes!

Za darmo przez całe 30 dni. Żadnych zobowiązań i bez karty kredytowej.