Platforma sprzedażowa B2B – jak zwiększyć wartość koszyka klienta B2B?

Próbując mierzyć i oceniać wyniki sprzedaży internetowej, bierze się pod uwagę różne wskaźniki. Jednym z ważniejszych jest średnia wartość koszyka klienta indywidualnego. Jednak czy ma to tak duże znaczenie na rynku B2B? Jednym z celów prowadzenia działalności hurtowej online jest prezentacja oferty klientom biznesowym i zwiększenie poziomu sprzedaży – również poprzez podnoszenie wartości pojedynczych zakupów. Skuteczna platforma sprzedażowa B2B powinna posiadać narzędzia, które wspierają proces zakupowy klienta, wypływając zarówno na podnoszenie średniej wartości koszyka, jak i na wzrost częstotliwości dokonywania transakcji.

Współpraca i obsługa klienta B2B

Chcąc podnieść wartość sprzedaży, należy w pierwszej kolejności rozwijać współpracę obecnymi klientami biznesowymi. Dlaczego?

Utrzymywanie sprzyjających relacji biznesowych ma olbrzymie znaczenie w prowadzeniu działalności na rynku B2B. Pozyskiwanie nowych klientów i nawiązywanie z nimi współpracy jest dużo droższe, niż rozwijanie współpracy z obecnymi kontrahentami.

▶ Marta Kaźmierska, Business Development Manager, Questy

Usprawnij proces sprzedaży i zwiększ wartość koszyków w B2B!

Testuj platformę sprzedażową B2B za darmo przez cały miesiąc. Bez żadnych zobowiązań.

Buyer persona klienta biznesowego

Na potrzeby klienta biznesowego, w celu skutecznej jego obsługi w systemie sprzedaży B2B, warto przygotować tzw. buyer persona. Pod tym pojęciem kryje się szczegółowa analiza, na podstawie której tworzony jest możliwie najdokładniejszy profil typowego kontrahenta i jego standardowego procesu zakupu. Do podstawowej charakterystyki buyer persona wystarczą proste pytania: co robi dana firma, jakie są jej cele, czego oczekuje od nas oraz jak możemy jej w tym pomóc? Warto zastanowić się także nad potencjalnymi zagrożeniami, z sktórymi może się ona mierzyć oraz nad tym, jak możemy jej dostarczyć możliwie najlepszą obsługę.

Chcąc nakłonić kontrahenta do większych zakupów, określając jego buyer persona powinieneś też zastanowić się nad tym, w jaki sposób ich on dokonuje. Co stanowi dla niego największy problem? Co zajmuje mu najwięcej czasu? Jakie ma trudności i ograniczenia? Kiedy, w jakiej sytuacji i gdzie składa zamówienie? Bardzo często obsługa klienta biznesowego wiąże się z wydłużonym czasem procesu zakupowego, a skuteczne pozyskanie klienta B2B – na utwierdzeniu go w przekonaniu, że podejmuje dobrą decyzję dla swojej firmy.

Z treści tego artykułu dowiesz się, jakie są najważniejsze czynniki wpływające na skłonność zakupową klienta biznesowego i całe jego doświadczenie zakupowe. W dalszej części przedstawimy także metody, które pozwolą spełnić potrzeby klienta biznesowego i zwiększyć średnią wartość jego koszyka oraz częstotliwość odwiedzania platformy sprzedażowej B2B.

Czas przeznaczany na proces zakupu

Należy pamiętać, że w przypadku klientów biznesowych, kupującym jest zazwyczaj osoba, wykonująca swoje obowiązki zawodowe. Najistotniejszy będzie dla niego czas, który musi poświęcić. Dlatego zawsze będzie szukać sposobów, które będą najprostsze i najszybsze.

W celu usprawnienia relacji biznesowych warto zastanowić się: czy aby poznać ceny produktów kontrahent musi dzwonić do Twojej hurtowni? Lub, jeśli cena jest dostępna w Internecie – musi kontaktować się z handlowcem w sprawie indywidualnej oferty, uwzględniającej rabaty lub promocje? Czy kontrola nad fakturami i płatnościami wymaga kontaktu z handlowcem? To wszystko zabiera czas – sprawna obsługa klienta biznesowego skupia się więc na tym, by dać klientowi możliwość szybkiego zamawiania w dowolnym miejscu i czasie.

Oczekiwania klienta biznesowego a indywidualne warunki

To, jak postrzegana jest Twoja firma bezpośrednio wpływa na decyzje zakupowe klientów. Współpraca z konkretnym klientem biznesowym powinna opierać się na zbudowaniu i utrzymaniu pozytywnych relacji opartych na pełnym zaufaniu. W dłuższym okresie tego typu relacje wspierają proces utrzymania klienta dużo lepiej niż jakiekolwiek działania marketingowe.

Inaczej mówiąc – jeśli firma działa w sposób chaotyczny i nieuporządkowany, odbije się to na jej wizerunku. W oczach potencjalnych klientów biznesowych będzie to znak do szybkiej reakcji – nie będą oni już tak chętni do współpracy, a w najgorszym wypadku udadzą się do Twojej konkurencji.

Poniżej przedstawiamy cztery metody na usprawnienie utrzymania i pozyskiwania klienta B2B oraz na zwiększenie wartości jego koszyka, które sprawdzają się w wielu współpracujących z nami firmach:

1. Automatyzuj sprzedaż hurtową

Usprawniając proces obsługi klienta zmniejszamy czas, który musi on poświęcić, aby osiągnąć korzyść biznesową. W przypadku transakcji business to business z pewnością pozytywnie wpłynie to na skłonność kontrahenta do dokonywania zakupów. Platforma sprzedażowa B2B wyposażona jest w narzędzia służące do automatyzacji sprzedaży hurtowej – takie, jak np. możliwość samodzielnego składania zapytań ofertowych i zamówień online przez kontrahenta:

Wiele firm wdraża systemy B2B, aby zaoszczędzić więcej czasu. Nie chodzi tutaj tylko o oszczędność czasu po stronie handlowca, która jest oczywista. Także ich klienci nie chcą już go poświęcać na telefoniczne składanie zamówień. Aby utrzymać się na swojej pozycji i móc się ciągle rozwijać, firmy muszą iść za głosem swoich klientów. Wykorzystując taką platformę, mogą usprawnić proces składania zamówień i zredukować do minimum czas, potrzebny na obsługę konkretnych klientów biznesowych.

▶ Marta Kaźmierska, Business Development Manager, Questy

2. Dbaj o atrakcyjną i ciekawą ofertę, która jest zawsze dostępna

Bardzo duży wpływ na wartość koszyka ma też sposób prezentowania Twojej oferty. Bardzo często klient biznesowy wymaga współpracy na indywidualnych warunkach – specjalnych rabatów, czy personalizowanych cenników produktów. To prosty i dość oczywisty sposób na zwiększenie średniej wartości koszyka. Takie rozwiązania możesz zastosować, wykorzystując platformę sprzedażową B2B:

To, co często interesuje firmy, to możliwość zarządzania rabatami i cennikami. Mają oni świadomość tego, jak ważne są one w pozyskiwaniu klienta biznesowego. Jednak ich kontrolowanie jest trudnym zadaniem. Platforma sprzedażowa B2B ma wyręczać ich z konieczności pilnowania terminu, wysokości czy zakresu rabatów. Automico B2B pozwala im skupić się na ważniejszych zadaniach.

▶ Marta Kaźmierska, Business Development Manager, Questy

Spersonalizowana oferta produktowa dla klienta B2B.

Niezwykle ważna jest też atrakcyjność i przejrzystość oferty. Platforma sprzedażowa B2B umożliwia nie tylko udostępnianie oferty 24/7, ale także przygotowanie atrakcyjnego wizualnie katalogu produktów. Ważne jest, by pozwolić klientowi szybko poruszać się po systemie, z łatwością przełączać widoki oferty, a także zapoznawać się z przejrzystymi opisami produktów i galerią zdjęć.

3. Content marketing a komunikacja w platformie sprzedażowej

Aby zachęcić kontrahentów do odwiedzenia twojego sklepu, warto informować ich o nowościach i specjalnych ofertach i to nie tylko za pomocą zewnętrznego content marketingu. Można wykorzystać do tego również narzędzie, jakim jest platforma sprzedażowa B2B. Jej funkcje zawierają np. narzędzie do wysyłki mailingu, publikowania ogłoszeń czy automatycznej wysyłki powiadomień – zarówno do kontrahenta indywidualnego, jak i do grupy klientów. Jak wykorzystać je do zwiększenia wartości koszyka?

Kontrahent, który rozpoczyna swój proces zakupu i loguje się do platformy, chcąc kupić konkretną ilość produktu X, może zobaczyć na swoim pulpicie ogłoszenie o promocji na produkt Y. Zwiększamy w ten sposób szansę na to, że oprócz X doda on też produkt Y do swojego koszyka. Natomiast mailing czy newsletter to świetny sposób na przypominanie odbiorcom biznesowym o ofercie i zwiększenie liczby odwiedzin na platformie.

▶ Marta Kaźmierska, Business Development Manager, Questy

4. We współpracy dbaj o komfort i buduj zaufanie

Komfort zakupów, poczucie zaufania i bezpieczeństwa to istotne czynniki, wpływające na rozmiar koszyka. Budowanie zaufania to długofalowy proces, na który wpływ ma wiele czynników. Jednym z nich jest transparentność we współpracy. Platforma sprzedażowa B2B pozwala zachować przejrzystość warunków, ponieważ udostępnia kontrahentowi niezbędne informacje, m. in. o rozliczeniach, dokumentach i historii zakupów. Biznesowi klienci kupują niespontanicznie i uskuteczniają swój proces zakupu – chcąc zapewnić im bezproblemowe zakupy, warto dać im także możliwość szybkiego skontaktowania się z handlowcem, np. za pomocą wbudowanego komunikatora.

Budowanie zaufania jest trudnym i długofalowym procesem, jednak jego zdobycie przynosi niezliczenie wiele korzyści. Większa stabilność współpracy, korzystniejszy wizerunek firmy i zauważalny wzrost sprzedaży to tylko kilka z nich.

▶ Marta Kaźmierska, Business Development Manager, Questy

System sprzedaży a zaufanie i wizerunek firmy

Kiedy już rozpoczniesz pracę z systemem sprzedaży B2B, a Twoi handlowcy budowanie relacji, wykorzystaj pozostałe możliwości, jakie kryje w sobie platforma do sprzedaży hurtowej. Kolejnym naszym pomysłem na zwiększenie sprzedaży jest przygotowanie kampanii mailingowej, którą możesz wysłać za pośrednictwem Automico B2B.

Wybierz odpowiednią grupę docelową spośród Twojej bazy kontrahentów i przygotuj dla nich specjalną ofertę. Możesz również wyświetlić ogłoszenia, które zobaczy odbiorca, logując się do systemu. To doskonały sposób, aby podzielić się czymś specjalnym z Twoimi najważniejszymi partnerami B2B.

Platforma sprzedażowa B2B – usprawnij proces zakupowy kontrahentów

Wybierając system do obsługi Twojego sklepu, warto postawić na taki, który sam zadba o koszyk kontrahenta. W jaki sposób robi to platforma sprzedażowa B2B? Po pierwsze, wykorzystuje inteligentny koszyk – produkty, które zostaną tam dodane, pozostaną tam aż do dokonania zakupu lub ich usunięcia. Kontrahent nie zapomni z pewnością o tym, że chciał zamówić daną ilość produktów. Co więcej, koszyk będzie dostępny niezależnie od urządzenia – także na smartfonie czy tablecie. Po drugie – platforma sprzedażowa B2B jest wyposażona w funkcję podpowiadania produktów podobnych i powiązanych:

Jednym ze sposobów na zwiększenie wartości koszyka jest też podpowiadanie produktów. Kontrahent, który sprawdza ofertę jednego produktu, otrzymuje propozycję kupna drugiego – podobnego lub powiązanego z nim. To znana od lat technika sprzedaży komplementarnej, przeniesiona do nowoczesnego oprogramowania.

▶ Marta Kaźmierska, Business Development Manager, Questy

Ścieżka zakupowa klienta i wartość koszyka a ograniczenia organizacyjne

Masz zapewne świadomość, że na średnią wartość zakupów Twoich kontrahentów wpływa wiele czynników, a każdy z nich wymaga poświęcenia uwagi i czasu. Warto jednak zdawać sobie sprawę z tego, że identyfikowanie i przełamywanie ograniczeń organizacyjnych jest skuteczną metodą rozwijania biznesu i zwiększania potencjału przedsiębiorstwa.

Polecamy również:

Usprawnij proces sprzedaży i zwiększ wartość koszyków w B2B!

Testuj platformę sprzedażową B2B za darmo przez cały miesiąc. Bez żadnych zobowiązań.